Vi stolede på verden, men nu må vi stole på vores relationer

For få år siden ville de færreste virksomhedsledere have ligget søvnløse over lukningen af Det Røde Hav eller over deres afhængighed af knappe materialer og teknlogier.

Globaliseringen virkede. Varerne kom frem. Produktionen blev billigere. Data flød frit over grænserne. Virksomheder kunne købe komponenter på den anden side af jorden uden at bekymre sig synderligt om, hvad der skete undervejs.

Verden blev mindre, og den virkede stabil. I dag ser virkeligheden anderledes ud.

Covid lukkede fabrikker ned. Et containerskib satte sig fast i Suezkanalen. Krigen i Ukraine ændrede energimarkederne. Konflikter i Det Røde Hav sendte fragtskibe på omveje rundt om Afrika. Store økonomier som Kina og USA har igen gjort toldsatser og handelspolitik til et geopolitisk våben.

Pludselig er det blevet tydeligt, hvor afhængige virksomheder er af mennesker og systemer langt væk.

Og netop derfor er stærke relationer blevet en strategisk ressource.

Det mener professor Chris Ellegaard fra Aarhus Universitet, som forsker i virksomheders relationer til leverandører, kunder og strategiske partnere.

“Jo mere turbulens, der er i verden, desto større bliver behovet for samarbejdspartnere, som man ved, man kan stole på,” siger han.

Da stabiliteten forsvandt

Chris Ellegaard har brugt det meste af sin karriere på at undersøge de relationer, der eksisterer uden for virksomhedens egne vægge.

For en virksomhed står aldrig alene.

Den er afhængig af leverandører, kunder, teknologiplatforme og samarbejdspartnere. I mange år fungerede disse relationer på en grundlæggende antagelse om, at verden var stabil.

“Da jeg begyndte at forske i området, talte virksomheder næsten ikke om risiko i forsyningskæderne. Man regnede for det meste med, at hvis man købte varer på den anden side af jorden, så kom de også frem.”

Den antagelse er forsvundet.

“Covid blev et vendepunkt. Mange troede, at det var en midlertidig forstyrrelse. Men her flere år senere kan vi se, at turbulensen er blevet permanent.”

For mange virksomheder handler den største strategiske bekymring derfor ikke længere om marginale forbedringer af bundlinjen.

Den handler om adgang til komponenter, ressourcer og kritiske teknologier. For uden dem stopper forretningen.

Relationer som risikostyring

Når forsyningskæder bryder sammen, opstår et vigtigt spørgsmål: Hvilke kunder får først hjælp af leverandører og andre eksterne samarbejdspartnere?

I krisesituationer kan en leverandør sjældent hjælpe alle kunder på én gang. Derfor må der prioriteres, og prioriteringen sker sjældent alene på baggrund af kontrakter.

“Når virksomheder oplever disruption, bliver de glade for de relationer, de har opbygget gennem årene. Det er dem, der hjælper dem igennem kriserne.”

Ifølge Chris Ellegaard peger forskningen på de samme tre faktorer som fundamentet for stærke relationer: tillid, commitment og fairness.

Tillid handler om at demonstrere troværdighed.

Commitment handler om at investere i relationen og vise, at samarbejdet er langsigtet.

Fairness handler om ordentlighed.

Og netop ordentlighed bliver ofte undervurderet.

“Mange tror, at relationer skabes ved middage og netværksarrangementer. Men hvis du bruger dagen på at presse din leverandør urimeligt hårdt og om aftenen inviterer på middag, så forsvinder dagens adfærd ikke. Hele din adfærd tæller.”

Derfor er relationsledelse en del af virksomhedens risikostyring.

Den nye sårbarhed

Globaliseringen har skabt enorme gevinster, men den har også skabt nye afhængigheder.

“Virksomheder er blevet så globaliserede, at der er opstået rigtig mange steder, hvor ting kan gå galt.”

Derfor arbejder de mest fremadskuende virksomheder i disse år på at gøre deres forsyningskæder mere robuste.

Produktion flyttes tættere på markederne. Leverandører findes i venligsindede lokationer eller endda inden for EU. Afhængigheden af enkelte regioner reduceres.

Det handler om at skabe modstandsdygtighed.

“Jo kortere forsyningskæden er, desto færre steder er der, hvor ting kan gå galt.”

Den samme diskussion foregår i stigende grad på teknologiområdet.

Mange europæiske virksomheder og offentlige organisationer er dybt afhængige af teknologivirksomheder. F.eks. kinesiske elbil-batterier eller amerikansk software.

“Der er opstået nogle afhængigheder, som ingen rigtig stillede spørgsmål ved, fordi relationen til f.eks. USA blev opfattet som stabil.”

I dag er spørgsmålet blevet mere aktuelt.

Hvor stor afhængighed er man villig til at acceptere, og hvor meget kontrol ønsker man selv at bevare?

AI gør mennesker vigtigere

Samtidig fylder kunstig intelligens mere og mere i ledelsesdebatten.

Mange spår, at AI vil overtage stadig flere arbejdsopgaver.

Chris Ellegaard ser store muligheder, men når det gælder relationer, er han skeptisk.

Han fortæller om en indkøbsdirektør, der blev ringet op af en AI-agent fra en potentiel leverandør.

Efter få sekunder stod det klart, at der ikke var et menneske i den anden ende, og så stoppede den samtale.

“Relationer handler om intuition, dømmekraft og evnen til at forstå kontekst. Det er svært at forestille sig, at en AI kan erstatte det.”

Tværtimod tror han, at de menneskelige kompetencer bliver mere værdifulde i takt med, at teknologien fylder mere.

Evnen til at aflæse mennesker, fornemme stemninger, vurdere intentioner og skabe tillid bliver sværere at automatisere i takt med, at verden bliver mere kompleks.

Det handler aldrig kun om forretning

I mange år har virksomheder optimeret processer, priser og produktivitet, og det kommer de til at fortsætte med.

Men de virksomheder, der klarer sig bedst gennem fremtidens kriser, bliver sandsynligvis dem, der har investeret i deres relationer.

Når krisen banker på, er det ikke kontrakten, der afgør, hvem der bliver hjulpet først.

Det er, hvordan du har opført dig, hvad du har investeret i dine relationer, og hvilket menneske du er.

Chris Ellegaard er en af underviserne på AU Ceteras Executive Sommerskole i uge 33 på Aarhus Universitet.

Her underviser han på sporet for eksterne partnerskaber og netværk sammen med Christian Waldstrøm fra Institut for Virksomhedsledelse på Aarhus Universitet.

Deltagerne får indsigt i, hvad forskningen fortæller os om stærke relationer mellem virksomheder og de ledere, der repræsenterer dem, hvordan tillid og troværdighed opbygges over tid, og hvordan lederes egen adfærd påvirker kvaliteten af deres vigtigste samarbejder.

Derudover arbejder de med konkrete processer og værktøjer til at forstå, udvikle og lede partnerskaber i en verden præget af usikkerhed og stigende afhængighed.

Læs mere om Executive Sommerskole på Aarhus Universitet her:
https://cetera.dk/begivenheder/sommerskole-2026/